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Buyer persona: 5 claves para conocer a tu cliente online

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El santo grial de la venta es el conocimiento del cliente quién es, qué necesita y qué desea; con estos datos inauguramos la autopista directa hacia el consumidor. Y, sin embargo, muchas veces la venta no se produce, el usuario se interesa por el producto o el servicio pero le falta dar el paso final, el click en el botón de compra.

¿Por qué perdemos un cliente que teníamos casi hecho? Por un detalle que, a menudo, pasa desapercibido: tan importante como saber a quién nos dirigimos, es conocer cómo llegar hasta él. El diseño web, el marketing y el UX (la experiencia de usuario) son nuestros mejores aliados para ofrecer al cliente lo que realmente quiere.

La persona-comprador

Hagamos un ejercicio de imaginación muy rápido. Tenemos una idea para un negocio, sea un producto, un servicio o cualquier otro propósito comercial (adquirir suscriptores, construir imagen de marca…) Sabemos lo que vamos a ofrecer pero no tenemos muy claro quién es nuestro público objetivo, nuestro target. Para conocerlo, nada mejor que elaborar un modelo, lo que en marketing y diseño se llama “persona” o “buyer persona”.

Una Persona (buyer persona) es un modelo fiable y realista de nuestro usuario tipo

El propósito de las Personas es crear representaciones realistas y fiables de los segmentos principales de nuestra audiencia. Se basan en la investigación sobre el usuario y en los datos que obtenemos a través de la analítica web, tanto cuantitativos como cualitativos.

Es fundamental entender que lo que buscamos con la construcción de esta representación es conocer en profundidad a nuestro cliente o usuario.

Tradicionalmente, el estudio del consumidor se ha centrado en obtener datos mesurables y cuantitativos: demográficos, de género o de edad. Sin embargo, en la actualidad se está produciendo un giro de 180 grados.

El conocimiento del usuario debe de centrarse en la vertiente psicosocial

Los parámetros medibles más importantes son, hoy por hoy, los psicosociales, es decir, la personalidad, los valores, las opiniones, las actitudes, los intereses y el estilo de vida.

Cómo creamos una “persona” eficiente

Para ser eficiente,el buyer persona debe de ser representativo de nuestro público. Partiendo de un conocimiento genérico de nuestros grupos de usuarios, sea por una investigación previa o porque contamos con datos sobre visitas a nuestra web o nuestra tienda online, seleccionaremos a un individuo que:

  • Represente a un grupo destacado de usuarios de nuestro sitio web.
  • Evidencie las principales necesidades y expectativas de esos grupos destacados de usuarios.
  • Ofrezca una imagen clara de las expectativas del usuario y cómo es probable que utilice el sitio web.
  • Sea de ayuda en el descubrimiento de características y funcionalidades universales.
  • Encarne a personas reales con pasado, experiencias, objetivos y valores.

5 pasos hasta el buyer persona

Llegados a este punto, la pregunta es ¿cómo encontramos a este usuario-tipo?

  1. Investigación a nivel usuario

Hay que llevar a cabo una investigación centrada en nuestros usuarios: ¿quiénes son y por qué visitan nuestro sitio? ¿Cuál es su comportamiento cuando navega por nuestra web? ¿Cuáles son sus expectativas?

  1. Condensación, de lo concreto a lo genérico

Para que los datos que obtengamos sean útiles, debemos reducir los resultados de la investigación a una serie concreta de características específicas, relevantes y universales (para nuestro grupo de usuarios).

  1. Lluvia de ideas

Debemos organizar los diferentes elementos que hemos obtenido en el paso anterior en modelos de grupos-persona que sean representativos de nuestros usuarios. Pongámosle un nombre concreto a cada grupo que esté relacionado con las particularidades de los miembros que lo forman para saber a quiénes nos referimos.

  1. Criba

Las categorías que hemos creado se subdividen a su vez por su mayor o menor importancia: primarias, secundarias y complementarias. Deberíamos quedarnos con 3, 4 o 5 “personas” identificadas por sus características concretas.

  1. De carne y hueso

Desarrolla las descripciones apropiadas de cada personaje, incluyendo sus motivaciones y expectativas.

En próximas entradas, nos acercaremos al buyer persona a través del diseño web, el marketing y el UX. ¿Cómo tenemos que diseñar una web teniendo en la cabeza a nuestro buyer persona? ¿Y las campañas de marketing y las de UX?

Si quieres que tu web esté diseñada para atraer a tus usuario-tipo o buyer personas, no dudes en ponerte en contacto con nosotros, analizaremos tu propuesta de negocio para que llegues fácilmente hasta todos tus clientes potenciales.
Déborah Jiménez Pereda

Comunicación efectiva para cocineros inexpertos, redacción impactante para grandes chefs
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